estrategias para establecer el precio de venta

Quizá sea ésta una de las preguntas más importantes que pueda hacerse un Director Comercial o de Marketing: ¿Cuál debe ser el precio de venta de mi producto? La respuesta hay que meditarla detenidamente, pues tiene implicaciones en muchas facetas del negocio y en cómo nos va a percibir el mercado. El precio de venta es especialmente relevante cuando nos planteamos el lanzamiento de un nuevo producto o un servicio novedoso.

 

Lo primero es reflexionar sobre los objetivos que perseguimos con el lanzamiento de nuestro producto o su introducción en un nuevo mercado. ¿Queremos maximizar las ventas -aun a coste de reducir el margen- para estimular la prueba del producto y ganar cuota de mercado? ¿O preferimos tener un margen mayor aún a costa de captar menos clientes? Y no es sólo esta cuestión.

 

Debemos tener en cuenta que el precio de venta del producto o servicio es uno de los aspectos clave de la estrategia comercial, ya que transmite un mensaje en sí mismo. Un precio de venta elevado proyecta automáticamente una imagen de exclusividad, de mayor valor, mayor calidad, lo que apela a un cierto segmento de clientes. En sentido inverso, un precio de venta bajo evoca promoción, oportunidad, universalidad y es más accesible para segmentos más amplios de la clientela.

 

Ya sabiendo esto, antes de fijar el precio de venta de nuestro producto necesitaremos pensar también en su posicionamiento y en cómo puede afectar a la imagen de nuestra empresa. Los clientes de Apple están dispuestos a pagar un precio más alto para acceder a productos de una calidad excelente, por lo que no esperarían de la compañía productos con precios bajos. Eso transmitiría la imagen de que el producto es peor o que es de menor calidad.

 

De la misma forma, un cliente de marca blanca no entendería el lanzamiento de un producto caro dentro de la gama, por muy alta que fuera la calidad del mismo. Por tanto, el precio del producto o servicio debe analizarse también en el contexto general de nuestro negocio y nuestra marca, y debe –sin duda- contribuir a reforzar tanto el negocio como la fortaleza de nuestra marca.

 

Pero no solo debemos mirarnos de puertas adentro para fijar el precio del producto, sino que hay que mirar también al mercado y a los productos y servicios con los que va a competir el nuestro. El visual de precio de nuestro producto en relación a la competencia debe tener coherencia con el posicionamiento general en precios de nuestra oferta, porque si no fuera así, los clientes no lo entenderían y provocaríamos suspicacias e interpretaciones que siempre redundarían en menores ventas.

 

Precio de venta: establecerlo a partir información sólida

Un último comentario en relación a la determinación precio óptimo de venta de nuestros productos: existe un concepto denominado “elasticidad demanda – precio” que mide cómo aumentarían o disminuirían nuestras ventas a variaciones del precio de nuestros productos. Esta elasticidad se calcula utilizando técnicas cuantitativas de investigación de mercado y aplicando diversos modelos (Gabor Granger, etc.). Es sencillo de implementar, no hay que tener una gran empresa para recurrir a estas técnicas, y el impacto potencial en la cuenta de resultados puede ser significativo.

 

Por tanto, la recomendación final es tomar muy en serio la determinación del precio óptimo de venta de nuestros productos y servicios, hacerlo siempre en base a datos y soportes sólidos –acudiendo a empresas especializadas en investigación de mercado- y nunca en base a “opinática” o intuiciones. Sino, la cuenta de resultados y nuestra cuota de mercado pueden pagar los platos rotos.

 

Si quieres ampliar información o que te ayudemos en el caso de tu empresa, ponte en contacto con nosotros.

Leave a Reply