Las claves de una Dirección de Ventas eficaz

direccion de ventas

La Dirección de Ventas tiene una serie de funciones muy concretas cuyo objetivo último es aumentar la eficacia comercial de los vendedores. Dicho así puede sonar sencillo, pero con cierta frecuencia nos encontramos con dos situaciones opuestas, ninguna de las cuales cumple con el enunciado anterior.

 

La primera es la del Director de Ventas que actúa como si fuera un vendedor más, porque le gusta el trabajo comercial y porque lo hace bien. La segunda es la del Director de Ventas que apenas sale de la oficina y su gestión de los vendedores se limita a una mera labor de control. En la primera situación, el Director de Ventas tal vez logre el contrato de la venta en la que interviene, pero el tiempo dedicado a esa gestión es tiempo que le resta a la formación y desarrollo de su equipo, tarea ésta con un factor multiplicador que no tiene cuando se pone a hacer de vendedor. En la segunda situación, el Director de Ventas no aporta ningún valor a sus comerciales, no les enseña ni desarrolla, por lo que tampoco contribuye a aumentar su eficacia.

 

Por ello, cualquier Dirección de Ventas debe contemplar dos tareas fundamentales: primero, la formación y el desarrollo del equipo y, segundo, la sistematización del trabajo a realizar por los vendedores.

 

El desarrollo de su equipo tiene a su vez dos facetas. Por un lado, asegurar que los vendedores tienen las competencias necesarias para desarrollar su labor (lo que los anglosajones llaman skill). Para ello, los procesos de selección y contratación de vendedores deben contemplar explícitamente el tipo de competencias específicas que deben tener éstos y buscar evidencias de su presencia en los candidatos entrevistados.

 

Adicionalmente a lo anterior, es conveniente efectuar regularmente una auditoría de dichas competencias en el equipo comercial, desarrollando cursos de formación específicos que ayuden a mejorar las competencias más importantes.

 

El otro aspecto a tener en cuenta para favorecer la eficacia en la Dirección de Ventas es el grado de motivación de los comerciales (conocido como will en inglés ). La Dirección de Ventas debe fomentar una comunicación abierta con sus comerciales, crear y mantener un buen ambiente de trabajo, escuchar, alentarles ante las dificultades y en definitiva hacer de coach y saber sacar lo mejor de cada uno.

 

Un factor clave para asegurar el éxito es introducir una sistemática de trabajo para los vendedores. Eso que se decía hace años que “vender es un arte” y que “el vendedor nace, no se hace” es totalmente falso.

 

Planificar la acción comercial

La tarea comercial se puede aprender y mejorar y es tan medible y sistematizable como cualquier otra función en la empresa. Sistematizar significa planificar la acción comercial y establecer prioridades –en contraposición a visitar a cualquier cliente- para sacarle el mayor rendimiento a las visitas.

 

Significa también hacer un seguimiento adecuado y puntual a cada contacto con un cliente. Y evidentemente significa implantar las rutinas y métodos de trabajo que ayuden a comprender las necesidades de los clientes y preparar propuestas y ofertas que den soluciones a dichas necesidades.

 

En este sentido, una de las herramientas con las que cuenta la Dirección de Ventas son las reuniones de venta –tanto individuales como departamentales-. Resultan enormemente útiles para implantar dicha sistemática de trabajo, y deben celebrarse con carácter semanal. En las reuniones individuales se profundizará en el trabajo de cada vendedor, evaluando el número y tipo de visitas realizadas, el estado de cada gestión, las prioridades de actuación en función de los objetivos del vendedor, se comentarán propuestas concretas y se recabará la autorización de laDirección de Ventas para ofertas especiales, tratando todos aquellos asuntos que se deban abordar para ayudar al vendedor a tener éxito en su labor. En la reunión del departamento se tratarán temas generales que afecten al conjunto del equipo, tanto de resultados, como de formación, prioridades de actuación o cualquier otro asunto común.

 

El cometido del Director de Ventas no es por tanto “vender” sino aportar valor para que sus comerciales “vendan”, y lo hagan con una eficacia y resultados superiores a los que conseguirían sin la contribución de la Dirección.

 

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