¿Está mi Departamento Comercial funcionando a pleno rendimiento?

la consultoría como herramienta para aumentar la productividad comercial

El deterioro o la baja productividad comercial de una empresa se manifiesta en síntomas que son claramente reconocibles si prestamos un poco de atención. Identificar estos síntomas y ponerle remedio es crítico si queremos que el negocio y la empresa tengan futuro. Y si no sabemos cómo incrementar la productividad comercial de nuestra empresa, en este artículo podemos encontrar algunas claves para darle la vuelta a esta situación.

 

Mejorar y conseguir el éxito comercial de nuestra empresa comienza por comparar los resultados reales con los objetivos del negocio, lo que nos permitirá ver si todo marcha bien -o no- e identificar puntos débiles y corregirlos. Esta comparación deber hacerse a nivel “macro” de toda la organización y luego ir desmenuzándola poco a poco en regiones de venta, canales, productos, etc; hasta llegar a nivel de vendedor individual. La simple comparación de la productividad comercial de unos con otros y el análisis del trabajo que sustenta los resultados de cada cual nos permitirá identificar puntos fuertes y puntos débiles.

 

El departamento comercial –al igual que el resto de departamentos de la empresa- tiene un papel que cumplir, unos objetivos que alcanzar y requiere de un seguimiento tan cercano como cualquier otro. No obstante, en el subconsciente de muchos directores generales, parece existir la idea de que “la venta es un arte”, que sólo los vendedores y expertos en ventas saben cómo manejar las ventas. Es como si fuera un terreno vedado, y nada más lejos de la realidad. El seguimiento de un departamento de ventas es tan sistematizable y objetivable como el de cualquier otro, simplemente unas departamentos tienen unos indicadores y otras áreas tienen otros. En este sentido, la productividad comercial -por vendedor, delegación, producto, etc.- es uno de los KPIs más importantes para el seguimiento de un departamento de ventas.

 

¿Qué síntomas pueden ser indicativos de una baja productividad comercial?

Los indicios son muchos… El más notable es que las ventas están por debajo de lo esperado, del objetivo que nos habíamos fijado como empresa. Normalmente, esta situación lleva aparejada una floja captación o incluso la pérdida de clientes, lo que ya resulta una señal alarmante y hace necesaria una intervención urgente antes de que el crecimiento de la empresa se vea peligrosamente afectado.

 

Otra señal del estado de su departamento comercial es el perfil de los clientes que captan los vendedores. Si los clientes no responden al perfil deseado es que algo no está funcionando bien. Captar clientes de un determinado perfil conlleva una segmentación de los mismos -unos nos sirven y otros no-, y cuando en la empresa entran clientes variopintos –de todo tipo y condición- significa que no se está trabajando bien, que a los vendedores les vale cualquier cliente con tal de cumplir con su cuota. A corto plazo nos podría valer, pero a la larga la productividad y rentabilidad del negocio pueden deteriorarse.

 

Un indicio bastante habitual –y fácilmente detectable por otro lado- es cuando los comerciales de la empresa pasan más tiempo en la oficina que en la calle visitando clientes. Las personas tendemos a relajarnos, y muchas veces es más cómodo y fácil quedarse en la oficina a rellenar papeles, partes de visita o a hacer trabajo administrativo que salir a la calle a buscar nuevos clientes. Además, esta situación suele llevar a un círculo vicioso por el cual cada vez se está más tiempo en la oficina, se hacen menos visitas, se abre menos mercado, se fideliza menos y -en definitiva- se vende menos, cayendo a la vez en picado el rendimiento y motivación del equipo.

 

Estas señales sólo son evidentes cuando la situación ya es delicada. Para evitar llegar a este punto, debemos evaluar el rendimiento comercial de la empresa de manera continua, recurrente en el tiempo. Tan sólo a través de este seguimiento y análisis podremos identificar problemas y diseñar planes de acción y soluciones para enmendar la situación.

 

En caso de que el equipo de dirección no sepa cómo enfocar este proceso de análisis y mejora, nuestra recomendación es acudir a empresas especializadas en consultoría en ventas, ya que cada día que pasa sin resolver el problema nos está costando dinero (menores ventas, clientes en riesgo, pérdida de cuota, etc.). Merece la pena contar con un especialista e incurrir en un pequeño gasto si con ello conseguimos detener la “sangría” y acelerar el crecimiento. El negocio y el futuro lo justifican sobradamente.

 

Si quieres ampliar información o que te ayudemos en el caso de tu empresa, ponte en contacto con nosotros.

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