¿Por qué los clientes van a comprar los productos o servicios de mi empresa?

las decisiones de compra de productos o servicios

¿Cómo toma un cliente las decisiones de compra? Cuando busca un producto y elige entre una marca u otra, lo hace en función de las pequeñas ventajas que identifica en la marca que escoge al final. A esas decisiones de compra, basadas en pequeñas diferencias, es a lo que llamamos propuesta de valor. Es el resultado de una serie de consideraciones que la empresa debe tener en cuenta al lanzar su producto al mercado.

 

Para que la propuesta de valor sea efectiva, debemos hacer explícitas esas pequeñas diferencias. Se constituyen como las ventajas o las innovaciones respecto a productos similares de nuestros competidores, para apoyar las decisiones de compra del cliente en favor nuestro. Si, por ejemplo, vendemos chocolate, lo más propio es hacer ver al cliente por qué nuestro chocolate es mejor que otros chocolates y por qué merece la pena gastarse un poquito más en él. Nuestro sabor, nuestra textura, el porcentaje y la pureza de nuestro cacao, nuestras variedades para todos los gustos. Eso es lo que nos diferencia del resto y lo que convencerá a nuestro cliente en sus decisiones de compra.

 

¿Qué destacar en una propuesta de valor?

Por tanto, para formular una propuesta de valor necesitamos tener claras esas cuestiones, sobre las que se centrará nuestra campaña publicitaria.

Lo primero es saber qué ofrecemos y a quién, es decir:

  1. Cuál es nuestro producto y qué valor ofrece para el cliente.
  2. Quién es ese cliente y a qué segmento del mercado pertenece.

El valor de nuestro producto estará en función de sus necesidades, sus expectativas y nuestra innovación para solucionarlas, cumplirlas y, sobre todo, superarlas. Si superamos estas expectativas, nuestro valor será mucho mayor que el de otros productos. Debemos conocer sus ventajas competitivas y plantearlas como base fundamental de nuestra propuesta de valor.

 

¿Hay más elementos que determinen las decisiones de compra?

Eso sí, una propuesta de valor no es simplemente un valor añadido para hacer atractivo nuestro producto. Si queremos que ese valor se mantenga, deberemos proponerlo como característica intrínseca al producto. Para ello, deberemos considerar dos elementos fundamentales: los imprescindibles, que son básicos para satisfacer las necesidades de los clientes, y los diferenciadores.

 

Estos últimos son los elementos valiosos que marcarán la diferencia con los productos de la competencia y son de dos tipos:

  1. Los que se perciben antes de la compra.
  2. Los que se corroboran tras el uso del producto, garantizando la fidelidad del cliente.

Por otro lado, deberemos tener en cuenta a nuestros competidores. Igual que conocemos nuestro producto y su valor, debemos conocer el suyo. Éste es la medida del nuestro y si queremos superarles, tendremos que saber cuál es. Así, hay que analizar ambos por igual, basándonos en las mismas características, para poder saber a ciencia cierta cuáles son nuestras ventajas.

 

Una propuesta de valor bien articulada es uno de los pilares para el éxito y diferenciación de nuestro negocio. De ella depende que nuestro producto sea elegido por el cliente y acabe en su carrito de la compra del cliente o, por el contrario, que el cliente pase de largo y el producto acumule polvo en la estantería. Por ello, deberemos considerarla y plantearla con cuidado y sin dejar cabos sueltos.

 

Si quieres ampliar información o que te ayudemos en el caso de tu empresa, ponte en contacto con nosotros.

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