¿Por qué no vendemos más en mi empresa?

Optimizar las ventas

Aumentar las ventas es el leitmotiv de cualquier Director Comercial. Nos parece una misión muy atractiva e ilusionante, pero conviene saber “dónde estamos parados” antes de empezar a hacer cambios. ¿Vendemos mucho? ¿Vendemos poco? ¿Podríamos vender más? ¿Está mi equipo comercial dando todo lo que puede dar? Para aumentar las ventas es importante dar respuesta adecuada a estas preguntas. 

 

Las ventas -particularmente en las pymes- es una de las áreas que ofrecen una mayor oportunidad de mejora. El problema para aumentar las ventas es que hay algunas creencias muy enraizadas entre Empresarios y Gerentes que son un obstáculo para optimizar la gestión comercial. Mantras como que “el vendedor nace, no se hace”, la incertidumbre que acompaña a la planificación comercial o lo imprevisible de los resultados son aspectos de dificultan el análisis. Sin un análisis riguroso y objetivo, no podemos formarnos una opinión sobre la calidad de la gestión comercial y aumentar las ventas. Sin análisis no hay comprensión de la situación y no se pueden tomar decisiones. En definitiva,  resulta más complicado exigir al Departamento Comercial un mayor esfuerzo.

 

Las ventas y la acción comercial se puede analizar, planificar y ejecutar con el mismo rigor y objetividad que las Operaciones o las Finanzas. Aunque son muchas las técnicas de venta a las que podemos recurrir para reforzar nuestras competencias comerciales, la cosa es más sencilla de lo que pudiera parecer. Lo primero y fundamental es profundizar y entender bien la situación en que nos encontramos. Identificar los problemas y oportunidades a los que se enfrenta nuestra empresa. Desde los aspectos más estratégicos (posicionamiento, propuesta de valor, desarrollo de ventajas competitivas, etc.) hasta los más operativos (modelo de remuneración, perfil del equipo, formación, información de gestión, etc.).

 

El análisis como herramienta para aumentar las ventas

Resulta muy revelador efectuar un análisis de la evolución de las ventas en los últimos 3 años. Para ello, desglosaremos la cifra global de ventas por regiones, equipos, categorías de productos, etc. y poder hacer así comparaciones. Si hablamos de regiones, podremos ver cuál ha sido la evolución de la Región 1 en los últimos 3 años y ver si aumenta o disminuye su productividad. Y podremos compararla con otras regiones de venta. Veremos si la Región 1 está escalando puestos en el ranking o por el contrario está cayendo. Y si “abrimos” los datos de venta de la Región 1 en los diferentes vendedores, veremos como comparan entre sí. Mediremos los resultados del vendedor de la zona Noroeste con el de la zona Sur. Y también contra sí mismo, viendo sus resultados de este año con los del mismo periodo del año anterior.

 

El análisis hay adaptarlo a aquellos criterios de segmentación que sean relevantes para nuestro negocio. Hemos puesto un simple ejemplo de segmentación por área geográfica, pero podríamos hacerlo por otros criterios. Producto, tipo de cliente o canal de distribución. La clave es  comparar. Para saber si una cifra de ventas es adecuada, óptima o insuficiente, la manera más fáciles comparando resultados. Mucho más fácil que haciendo un juicio aislado de una cifra individual. Por poner otro ejemplo, es más fácil probar dos paellas y decir cuál de las dos está mejor que probar una sola y decir si está buena o no. Tendremos muchos más aciertos en el primer caso.

 

Pasar de las musas al teatro

Efectuar este análisis es el primer y fundamental paso para entender dónde están los problemas y las oportunidades y actuar sobre aquellas palancas que nos ayuden a aumentar las ventas. Otra cosa sería dar palos de ciego. Sabiendo dónde están las oportunidades, podremos fácilmente establecer prioridades y decidir qué es lo primero que tenemos que abordar.

 

Partiendo de un buen diagnóstico, es más fácil diseñar soluciones. Pero saber qué hacer para resolver los problemas y materializar las oportunidades requiere de conocimiento y experiencia. Aquí no vale la improvisación, lo mejor es ponerse en manos de un consultor o experto, pues como veíamos anteriormente, el abanico de soluciones puede ser muy amplio. Por ello, es prudente capitalizar los conocimientos y experiencia de consultores especializados en comercialización y ventas, que nos aconsejarán en función de nuestra situación particular.

 

Si quieres ampliar información o que te ayudemos en el caso de tu empresa, ponte en contacto con nosotros.

Leave a Reply